En realidad dependerá de ti tener éxito o no en este sector. Pero si tu decisión es tener éxito, necesitas estar abierto a todas las innovaciones, cambios, oportunidades y al conocimiento que sea necesario para hacer más eficaz el ambiente de tu tienda.
De eso queremos hablarte en esta publicación en el día de hoy, ya que nuestro interés es proporcionarte las herramientas y recursos necesarios no para que sobrevivas en el retail, sino para que triunfes, incrementando tus ventas y encontrando mejores formas de atraer y convertir clientes.
¿Y por qué es nuestro interés?
Te confesamos que amamos los ambientes digitales y la comodidad que representa una compra online, pero también somos fans del retail, no hay nada más emocionante que ir a una tienda, sumergirse en su historia, dejarse sorprender por la decoración interior y disfrutar la armonía del concepto.
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No hay nada más emocionante que ir a una tienda, sumergirse en su historia, dejarse sorprender por la decoración interior y disfrutar la armonía del concepto.
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Pero este tipo de magia ocurre únicamente en las tiendas que han adoptado principios efectivos para atraer y convertir clientes, es decir, para cerrar las ventas.
La combinación perfecta para incrementar las ventas en tu tienda
Si eres una de esas personas con tiendas físicas que se preguntan cómo podrían hacer que sus tiendas logren mayores números de ventas, entonces te invitamos a conocer la combinación más perfecta, útil y efectiva para poder hacer más especial tu tienda en términos de ventas.
En esta publicación te vamos a hablar de un tema, o de dos temas especiales, del dúo dinámico del retail, el que garantiza excelentes resultados en buen tiempo, porque combina dos aspectos básicos de la experiencia humana: psicología y visualización.
Cuando logras comprender la psicología humana, y en especial la psicología del consumidor, y combinas ese conocimiento con estrategias de marketing visual, el resultado es la atracción y persuasión del consumidor, de manera que encuentra tus productos en la tienda muy irresistible y no podrá abandonarla sin comprar aquello por lo que ha entrado.
Sí, podrías competir por precios, por promociones, por 2×1, y tantas estrategias que intentan motivar una compra compulsiva, pero esto te tomará más tiempo e inversión de dinero.
En cambio, una estrategia permanente que solo se base en una decoración interior que conecte con el consumidor, no te cuesta mucho y lo mejor es que es más efectiva.
Así que en la siguiente parte de la publicación vas a conocer uno a uno los principios, y deseamos que entiendas cada uno para que logres llevar este conocimiento a la práctica y comiences a ver cómo tu tienda consigue mejores números.
Prepárate para el éxito en las ventas a base de estos dos grandes bloques ideales para el sector Retail.
Principios psicológicos del consumidor y el Visual Merchandising
Es importante entender que la psicología del consumidor es un bloque de gran importancia para el retail, ya que es la base fundamental del visual Merchandising, y lo comprenderás una vez que hagamos el recorrido por cada uno de los principios.
La idea es que entiendas cuáles son los criterios que se elaboran en la psicología de los consumidores y de esa manera puedas disponer de los espacios de una forma más efectiva, así como de la colocación de los productos y cada uno de los elementos decorativos.
Así que vamos a presentarte uno a uno los criterios que se van elaborando en su mente, y estos te servirán como clave para tener en cuenta en tus estrategias de ventas basadas en la decoración interior de tu tienda, disposición de los espacios, colocación de los productos, formulación de ofertas y otros detalles relacionados a las ventas retail:
1. Aversión a la pérdida
Si hay algo que es cierto, es que a ninguno nos gusta perder. Siempre queremos tener lo que es seguro que podemos tener. Solo nos arriesgamos a obtener otra cosa cuando las posibilidades de lograrlo son buenas.
Esto se relaciona a los comportamientos que nos hacen incluso rechazar los cambios, ya que estamos condicionados a sensaciones como estabilidad, seguridad, a lo conocido.
Este principio significa que si le mostramos a nuestros clientes potenciales un producto que él puede comprar, que primero identifica que desea y necesita tener, y que luego de calcular se da cuenta que puede obtenerlo y que todo depende de su decisión, lo más probable es que se decida.
Por ejemplo, en Black Friday se hacen promociones y las personas esperan para comprar en esas fechas con la intención de sentir que ganan, porque obtienen a un mejor precio aquello que de otra forma no podrían.
Si generas esa sensación por temporadas, lograrás masificar tus ventas cada cierto tiempo.
Aprovecha este principio y vende el exceso de stock mediante promociones, solo debes saber cuándo y cómo hacerlo, y esto es algo en lo que el Visual Merchandising te podrá ayudar.
2. El carácter de urgencia
Este principio se relaciona con el anterior, con la aversión a la pérdida.
Esto se lleva a la práctica mediante el Visual Merchandising cuando se utiliza cartelería para lograr despertar la urgencia mediante letreros que, por ejemplo, anuncian “últimos días de promoción”, “solo por hoy”, entre otros anuncios.
Lo que causan tales anuncios es una sensación de angustia que se relaciona a la aversión a la pérdida, propiciando así el impulso a comprar.
Si logras manejar el carácter o sentido de urgencia de tus clientes potenciales, estarás sumando al incremento de las ventas, llevando así tu tienda a otro nivel.
3. Autoridad
Por autoridad no queremos decir autoritarismo, no tiene que ver con tono o estilo, sino más bien con sensación.
La idea es generar una imagen de autoridad en el mercado, de exclusividad y posicionamiento. Cuando una opinión es emitida por una figura de autoridad, esta es respetada no porque se impone sino porque resulta lógico aceptar la opinión.
Es por ello que las publicidades efectivas son aquellas cuya cara es de figuras famosas, que son reconocidas por el nicho al cual se dirigen.
En el sector del retail este es uno de los principios más importante, ya que si quieres que tu tienda venda en masa, entonces necesitas hacer que se perciba como una autoridad en los productos que comercializas.
Necesitas transmitir en tu tienda los valores de tu marca y la coherencia entre ellos, solo de esa manera podrás crear una sensación positiva en el consumidor quien comprará porque estará de acuerdo en que tus productos son de calidad pues así lo demuestras.
4. Asociaciones
Rotar la distribución de los elementos es esencial para evitar que los clientes frecuentes se aburran de la tienda y se aventuren a conocer otras opciones.
En esto debemos hacer una pausa, los clientes siempre estarán en pro del descubrimiento de otras opciones e intentarán seguir explorando el mercado, visitando otras tiendas similares, es por eso que necesitas contar siempre con un factor diferencial.
Este factor no va sobre el precio, sino que va sobre la estrategia visual, la conexión con el cliente, la experiencia de compra, la disposición de los productos.
Es por ello que insistimos en la necesidad de impresionar a través del Visual Merchandising.
El sector retail es muy competitivo, así que si no compites diferenciándote de la competencia, sencillamente te quedas en último lugar.
De manera que debes rotar la distribución de los elementos, de los espacios, de los productos, exhibidores, escaparates, expositores, debes cambiar los objetos decorativos que marcan la ruta del comprador.
Lo que sí debes mantener fijo y al fondo de la tienda son los probadores, ya que es indispensable para que los compradores atraviesen toda la tienda y en el trayecto sigan encontrando nuevos productos para comprar.
Cuando cambias la distribución del establecimiento, manteniendo en el fondo los probadores, provocas que el comprador circule más para poder encontrar el producto que conseguiría en un sitio habitual, y en la nueva búsqueda descubrirá más opciones para comprar.
5. Principio social o de pertenencia
Este principio evoca la necesitas que muchos sentimos de formar parte de grupos, por eso siempre tendemos a hacer amigos, o entrar en clubes, entre otras cosas.
Esto sucede porque nos sentimos bien con personas que nos comprenden y con quienes nos identificamos, cuando descubrimos que compartimos aficiones con alguien buscamos pasar más tiempo con esa persona.
Esto se traduce en el retail en que debemos brindar esa sensación de pertenencia, hacer que nuestros clientes potenciales se identifiquen con nosotros, con el producto, con la tienda, con el ambiente, con todo lo que estamos ofreciendo.
Si logramos que se perciba la tienda como un lugar en el que ellos encuentran sentirse bien, en el que sienten que son comprendidos, entonces lograrás que confíen en el criterio de la tienda de tal forma que cubrirán con tus productos sus necesidades o resolverán sus problemas.
Cuando, por ejemplo, dispones de las prendas de vestir de tal forma que los clientes potenciales pueden visualizarse en ellas y en los distintos escenarios en los que tienen parte, y logran asociar la prenda con seguridad, pertenencia, con estar y sentirse mejor, ya los estás llevando directo al punto de venta.
Por eso desde el Visual Merchandising se motiva a las tiendas a analizar bien el público objetivo, de manera que así se le pueda conocer.
Si tu tienda quiere brindar la sensación de exclusividad a sus clientes potenciales, entonces mostrará pocos productos, exponiendo así tallas limitadas. Haciendo que ese segmento de tu nicho de mercado sienta que la tienda es el lugar al cual ha querido llegar.
6. La experiencia
Este es el último principio que te presentaremos en este artículo, que forma parte de la psicología del consumidor y como puedes ver se puede aplicar desde una perspectiva del Visual Merchandising. Solo necesitas un poco de creatividad para disponer de los espacios de forma atinada y también de todos los elementos decorativos así como de la colocación de los productos.
Bien, este principio establece que la memoria humana es capaz de traernos al presente aquellos momentos del pasado que han sido significativos positiva o negativamente.
Es por eso que así como recordamos el invierno de hace un par de años, también somos capaces de recordar una experiencia de compra.
Es por ello que en el Visual Merchandising se cuida muy bien la experiencia del usuario, dentro de la tienda, y los puntos de ventas se transforman en lugares que, cuidadosamente, son dignos de recordar por los consumidores.
Ten en cuenta también que se recuerda más el final de la experiencia que el mismo principio, por eso en este caso no es la primera impresión lo que vale, sino todo el conjunto de la impresión.
Así que céntrate en mejorar continuamente la experiencia de tus clientes potenciales dentro de la tienda, atendiendo todas las sensaciones, desde lo visual, olfativo, lo táctil y más.
Es así como lograrás brindar una experiencia integral que resultará en una sensación que llevará a los consumidores a efectuar la compra, después de todo si han entrado a la tienda es porque algo les ha llamado la atención.
Conclusión
Ahora que ya conoces los seis principios básicos de la psicología del consumidor, y cómo aprovecharlos desde la perspectiva del Visual Merchandising tan solo necesitas comenzar a implementar cada uno de los principios.
No existen fórmulas mágicas para el éxito, ni siquiera en el ámbito de las ventas, pero lo que sí existen son acciones coordinadas y enfocadas en generar resultados.
Los principios que te hemos compartido pueden llegar a darte resultado si eres constante aplicándolos. Así que todo dependerá de ti, esperamos que tomes la decisión de ponerlos en práctica, de comprometerte para así lograr tus objetivos de ventas.
Te invitamos a mantenerte atento a nuestras publicaciones porque seguiremos compartiendo contigo información relevante para el sector retail, que seguramente será de mucho provecho para que mejores el rendimiento de tu tienda y así puedas diferenciarte de tu competencia.
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